这里是真正的“案例课堂”。在这里，我们能够分享来自各大学院的经典商业案例、能够讨论关于案例的很多问题，有问有答，有分析有点评，就像身临课堂一样。希望这个在管理案例基础上的创新版面能够带给读者更加真实的感觉，同时，在课堂讨论中，让我们共同发现这些案例的真正价值。

案例课堂

　　导师：王高，清华大学经济管理学院副教授、美国耶鲁大学社会学硕士、博士。

　　学生参与：清华大学经济管理学院MBA班学员

　　现场讨论：

　　第一小组：

　　重点讨论问题：在二十世纪七八十年代，在小饮料厂商林立的年代为什么Ropear能成功？

　　经过以上对Ropear历史的简要回顾，Ropear成功的重点在于目标客户的定位。自然、非主流是目标消费者赋予Ropear的性格，幸运的是Ropear顺应了这样的定位，同时为产品增加了时尚的因素。虽然这种定位不是Ropear公司主观设想的，但是客观形成的定位反而让Ropear的成功不可复制。第一小组从战术上列出了Ropear如何围绕另类、时尚来进行营销，最终脱颖而出的：

　　产品：Ropear不同于可乐的大众消费品、主流、统一，也异于水的某些特性，比如“必须喝”、对身体有好处、无味，Ropear是“想去喝”，有趣，有鲜活的感知体验的饮品，代表自然、真实、健康、个性、多样化、稍有叛逆的形象。

　　推广：值得一提的是形象代言人Rosy小姐，这位看上去不太苗条的中年妇女，脾气古怪的前卡车送货员，她与Ropear又怎样的联系呢？实际上，Rosy体现着Ropear的所有个性。一个底层职员，再平凡不过的人物，现在成为大众的焦点。她象征着Ropear的成功经历，吸引着很多渴望成功的人喜欢Ropear.她把商业人格化，真诚、有趣的形象让她自下而上地成为流行。她就像一个我们身边的朋友，虽然有些古怪，但并不妨碍大家喜欢她。

　　渠道：渠道的选择也同样遵照Ropear的个性发展而建。Ropear的渠道分为两部分，一部分称为冷渠道，占总销售的80％，他由300个小型，街边小店组成。美国媒体把这种小店老板所作的工作形象的描述为：“集销售、卡车装卸、司机、收银员工作为一身”。另一部分称为热渠道，即在超市中销售。Ropear大部分在这类街边店出售，同样给人个性、随意、非正统的感觉。符合边缘产品定位，体现与众不同。